Rentabilité des tournées commerciales, comment la mesurer ?

Optimisez vos tournées commerciales avec un outil de gestion et d'optimisation de tournées commerciales couplé à un CRM

Pour une direction commerciale, une solution de gestion de la relation client (CRM) est devenue un outil indispensable pour entretenir des relations de qualité avec ses clients, les fidéliser et conserver des échanges durables. Le CRM apporte de nombreuses fonctionnalités de gestion commerciale (gestion des contacts, suivi d’objectifs, édition de rapports, etc.) qui aident les vendeurs à augmenter leur efficacité.

Cependant, une équipe de commerciaux terrain, a besoin d’outils spécifiques pour préparer ses tournées pour être encore plus efficace.

C’est la raison pour laquelle un outil de gestion et d’optimisation des tournées commerciales couplé à un CRM, devient un important levier de croissance. Si l’outil possède des fonctionnalités de géolocalisation des rendez-vous, d’optimisation des itinéraires et de planification de rendez-vous, il permet au directeur commercial et à son équipe de :

• Visualiser sur une même interface et par vendeur :
  - les sociétés, contacts (clients ou prospects) d’une entreprise,
  - la cartographie d’une zone prospection,
  - le calendrier du commercial.

Interface Exanergy Tournées commerciales couplé au CRM

• Obtenir des propositions de planning de tournées par commercial, en fonction de leurs disponibilités, du type de contact, etc.
• Optimiser les itinéraires en fonction de différentes contraintes (horaires, par exemple).
• Multiplier les rendez-vous et visites rentables pour l’entreprise.
• Recalculer un itinéraire en cas d’annulation soudaine.
• Apprécier rapidement et précisément les trajets des équipes grâce à une vue cartographique.
• Réduire le coût d’acquisition d’un client.
• Réduire les frais de déplacements en choisissant. Par exemple, des itinéraires qui limitent les dépenses (carburant, péage, parking, restauration, etc.).
• Visualiser au même endroit (dans le CRM) les contacts, calendrier de rendez-vous et trajet.
• Simuler les temps de trajet en fonction du mode de transport en un clic.
• Mieux quadriller un territoire de vente.
• Rendre les équipes plus productives et moins stressées par les kilomètres parcourus.

Sélectionnez minutieusement ses visites/rendez-vous avant de préparer sa tournée commerciale

Les visites et les rendez-vous sont aussi un levier de croissance du ROI mais peuvent coûter chers.  C’est pourquoi, plusieurs éléments doivent être pris en compte pour les rendre rentables.

1- Identifiez le profil de chaque client

Voici 4 profils type, ci-dessous.

Les 4 types de profils client

2- Évaluez pour chaque client ou prospect la fréquence de visite idéale

Les chances d’obtention d’une commande en fonction du nombre de visites

C’est par expérience que le directeur de ventes estime ce nombre. Il peut utiliser quelques graphiques pour visualiser les probabilités d’obtention d’une commande en fonction du nombre des visites (pour chaque catégorie de client ou prospect). A l’exemple du graphique et du commentaire ci-dessous, tiré de l’ouvrage FORCE DE VENTES, p.135 aux éditions d’Organisation. 2003 qui se rapportent à un prospect.

« Hypothèse 1 : la probabilité d’obtenir une commande diminue avec le nombre de visites si l’offre — produits, prix, garanties — n’est pas adaptée aux besoins du prospect et si la société ne fait pas l’effort d’ajustement ; le vendeur perd sa crédibilité.

Hypothèse 2 : la probabilité d’obtention d’une commande augmente avec le nombre de visites car il faut d’abord créer le contact, étudier les besoins, etc.»

3- Définissez les visites et rendez-vous les plus rentables

Le directeur commercial peut utiliser différents outils pour évaluer l’importance des clients et prioriser ses actions. Exemple, les 20/80 ou Loi de Pareto qui veut par exemple que 80 % du chiffre d’affaires soit réalisé par 20 % des clients ou avec 20 % des produits.

Représentation théorique des catégories ABC

Le directeur peut se poser également ces questions essentielles : quel est le potentiel de ce client/prospect ? A-t-il des projets ? Quelle part occupe-t-il dans mon portefeuille ? Quelle est sa rentabilité pour l’entreprise ? …

4- Multipliez les visites et les rendez-vous

Accroître l’effort de visite et de rendez-vous (en tenant compte des points précédents) est primordial.

Aidez-vous d'un simulateur pour calculer le ROI des tournées commerciales 

Pour vous aider vous trouverez, ci-dessous, une liste des variables qui peuvent être prises en compte dans le calcul du ROI des tournées commerciales.
Nous vous proposons d'utiliser le calculateur de tournées commerciales intégrant chacune des variables.

1- Prenez en compte tous les coûts

• Nombre de commerciaux itinérants
• Salaire mensuel moyen + charges sociales et patronales par Commercial  & les autres coûts (voiture carburant)
• Kilomètres parcourus par an
• Nombre moyen de rendez-vous par jour
• Temps de planification des rendez-vous par semaine (Heures)
• Coût d'un rendez-vous

2- Gains avec l’outil de gestion des tournées commerciales gestion des visites

• Pourcentage de gain estimé sur les km parcourus
• Nombre de rendez-vous  supplémentaires estimé
• Gain sur le temps de planification des visites par semaine
• Paramètres secondaires
  - Coût du kilomètre parcouru
  - Heures travaillées par jour
  - Jours travaillés par mois